Si prefieres recibir esta información en modo audio te invitamos a escuchar nuestro podcast: Cabal Cafe EP#17: Visión empresarial: educación, relaciones comerciales y retos en la producción en pequeños productores - Con Cesar Ledesma
Entrevistamos a Cesar Ledesma, un productor que nos compartió su historia, él ha sido un productor muy dedicado y obsesionado con hacer las cosas bien, con tener una visión empresarial, tal vez para abrir su propio camino y tiene una experiencia bastante interesante que seguro va a servir de inspiración para otros productores.
Francy: Cesar, cuéntanos sobre tu finca y un poco el contexto de tu historia en el café.
Cesar: Finca Betel está ubicada en la cordillera occidental, cerca a la boca calima, a 50 kilómetros del pacífico colombiano y cómo empecé con el café? Porque hay un lago calima y yo venía mucho a esa represa. Un día decidí comprar un terreno en este lugar y la idea era poner algo productivo. Le pregunté a un vecino -Don Roberto, que aún vive, una gran persona que estimó mucho, me dijo Dios y el Café. Para mí eso fue algo que me marcó y de hecho no sabía de café absolutamente nada, escasamente tomaba café y no me gustaba tanto. Pero después de ese momento, emprendí todo lo que significa finca Betel y bueno empezamos con el beneficio que normalmente hace la federación nacional de cafeteros, casi que como a los dos o tres años, empezamos a migrar del modelo de la federación a utilizar variedades un poco más exóticas con procesos un poco más diferentes y haciendo una escuela de cero.
Lo primero que nos imaginamos fue generar una marca de café tostado nacional, pero, paralelo estaba siempre pensando en por qué no pensar en exportar y a finales de ese año, lo que hice fue constituir una empresa para que tuviera todo el tema de la plataforma exportadora y pudiéramos hacer todas las operaciones, digamos que soñábamos con eso, pero era así literalmente un sueño que se volvió realidad ya justamente en plena pandemia en donde pues, todo encerrado sin saber qué hacer, empecé a hacer publicaciones por redes, especialmente por Instagram, a promocionar el origen y sobre todo los cafés. Como les decía estábamos encerrados en ese momento, pero vi una gran oportunidad porque ya empezamos a cosechar esas variedades que estábamos conociendo en ese momento y desde allí hubo un cliente, recuerdo que era de Singapur y otro en Malasia y exportábamos cajas de menos de 10 kilos porque, como no sabíamos nada, era el total desconocimiento. Ya teníamos obviamente todo el tema de la regulación cafetera, teníamos ya nuestros códigos de exportador y toda la plataforma administrativa para hacer facturaciones.
Para exportar a este tipo de países, necesitábamos el certificado fitosanitario y si tú exportas menos de 10 kilos fedex o en este caso, cualquiera de las agencias de envíos, ellos hacen esa gestión de menos de 10 kilos, pero si te pasas de los 10 kilos ya a ti te tocaba entrar a la plataforma de ICA y gestionar tu propio fitosanitario.
Esas primeras exportaciones nos fue muy bien, pero era muy poco café y ya nos dimos la tarea de averiguar de investigar para lograr hacer exportaciones más grandes. Lo que hicimos fue exportar en cajas de 24 kilos, dos cajas de 24 por guía, sumando 48. Y esas fueron también nuestras primeras exportaciones a diferentes países. Pero ya también se volvía como muy poquito, ese tema de exportar solo 48 kilos y ya buscamos unas agencias de aduana para hacer el proceso completo de exportación o importación y aprender todo ese tema documental.
Francy: Es necesario tener un cambio de visión y compromiso cuando se quiere abrir otros horizontes y dar ese paso diferente en la industria
Cesar: Creo que es muy importante lo que tú dices y también, espero que esto pueda llegar a oídos de los pequeños productores, yo soy un pequeño productor de solo cuatro hectáreas, para que se vayan desvirtuando también los mitos de que para exportar se necesitan 20 hectáreas. Cuando iniciamos en el modelo de la federación, yo creí que en ese momento lo ideal era vender café tostado, pero nacionalmente el tema de café tostado es muy duro, empezar a competir por precio es muy duro cuando tú sabes lo que te cuesta un café, también sabíamos que los cafés que estábamos produciendo eran buenos y parte también del hecho de que solo creemos que son buenos porque hacemos todo bien entre comillas.
Pero la invitación es a capacitarse y no la capacitación básica en donde creemos que capacitarnos es ver vídeos de YouTube o algo así muy elemental, hay que ir más allá. Empecé a tomar cursos con el Sena en análisis físico y sensorial, en tostión y manejo de trilladoras sin tener todo el conocimiento, sin embargo, eso nos generó mucha experiencia y en el paso a paso empecé a ver cómo podía yo mismo procesar mis cafés y entregar todo esto en excelso y decir cuál es tu promesa de valor y ya no es tanto el café, el café excelso es el commodity, pero pensemos que hay más de bueno, hay 550 familias caficultoras en Colombia y en el mundo, pues ni se diga.
Francy: ¿cómo puede entonces una persona posicionar un café?
Cesar: Además de ese café, hay que hablar del recurso natural que estás usando, donde estás ubicado, hay que contar una historia, pero hay algo importante y esas historias que estamos contando se quedan solo en las historias, se quedan solo en los cuentos o en unas fábulas que nos inventamos, pero no van más allá de la realidad e internacionalmente nuestros clientes están buscando honestidad, hay mucha transparencia en el tipo de las operaciones y eso están buscando. A veces no somos tan sinceros o tan honestos y esa promesa de valor queremos venderla no solo una vez, sino muchas veces, esto es más de pasión, de amor y de hablar bien de lo que somos y obviamente, pues el café de Colombia, digamos que tiene muchísimas ventajas.
Francy: En Colombia, las trilladoras grandes están ubicadas en unos puntos estratégicos dentro del país, pero por ser unos beneficios secos tan grandes se presentan algunos retos al momento de asegurar que no haya mezclas entre los diferentes cafés. ¿Cómo ha sido para ti esta situación?
Cesar: Esa es una gran pregunta y tal vez nunca me la habían formulado. Pero, si es el día a día de un caficultor pequeño, porque tuve la oportunidad de visitar el año pasado a Brasil y bueno allí las extensiones son como uno nunca se las imagina y daba la casualidad que en Brasil no se comercializa café pergamino, sino que todo lo que se comercializa es verde, es decir, el productor debe tener como aquí en Colombia para nosotros las maquina despulpadora, ellos allá deben tener su propia central de trilla o beneficio seco. Nadie comercializa café pergamino, sino excelso.
En Colombia, difiere mucho el modelo y cuando hablamos de pequeñas fincas en el mundo de la especialidad, no hay pequeñas centrales de beneficio, no hay lavadores o silos pequeños, tampoco hay trilladoras pequeñas o bueno, si lo hay, pero modificado, es decir, artesanal. Y si queremos el equipo para microlotes porque trillamos 50, 200, 300 kilos, tienes que usar una máquina demasiado pequeña que no te va a servir para el esquema o tienes que usar una gigante, una trilladora de 300 kilos por minuto o por hora, no hay un intermedio. Lo que me ha tocado hacer, es cada que hay una orden de trilla, estar muy pendiente en la trilladora. Hace poco tenía un natural y el natural tiene un color diferente en la almendra y en el medio natural tenía un montón de granos de café lavado y lo conozco porque era un café color verde oliva, unos cuantos granos parece que no marcan la diferencia, pero cuando estamos hablando de estas pequeñas cajas que van como una joya, que es algo preciado, pues marca la diferencia totalmente.
Entonces, yo fui a Brasil a ver equipos, pero resulta que me terminé comprando una trilladora de 30 kilos excelso, hora, una Pinhalense que de hecho es muy buena y es una trilladora para muestras, pero es para muestra, no son los equipos que se ajustan a mi necesidad. Y si yo quiero el equipo que le sigue su precio es increíblemente alto y ese es el tema de la especialidad, hay una gran brecha. Es un tema de presupuesto y bueno, obviamente para los caficultores de a pie, pues va a ser muy difícil comprar una despulpadora, no sé de un motor un poco más grande. Ahora pensar en una trilladora, un monitor de almendra, la mesa densimétrica y no ni siquiera pensar en una óptica porque eso cuesta mucho.
Francy: ¿Has tenido la oportunidad de trabajar con otros productores de la zona para comercializar su café y aumentar tu capacidad de exportación?
Cesar: La verdad ha sido muy difícil, yo diría que casi imposible porque yo no sé hasta qué punto el caficultor o el campesino esté dispuesto a abrir la mente, yo estaba dispuesto para recibir cereza, bien seleccionada o bien madura, pero desde allí, ya la gente empieza a cosechar de cualquier manera y para mí en esta zona del Valle del Cauca es difícil.
Yo solo comercializo cafés de finca Betel, en lotes desde con toda honestidad, hay clientes que me piden una caja 24 kilos y dentro de la caja de 24 pueden ir 12 kilos de un Borbón, 12 kilos de un Geisha o incluso 12 de uno y 6 y 6 de otro y yo me adapto a eso. Para mí no es una limitante que me digan que yo envíe de 5 a 6 kilos porque finalmente ellos pagan el envío y yo lo único que hago es preparar y exportar. Muchas veces pensamos que exportar es un contenedor o un barco entero lleno de contenedores, pues no, exportar puede ser desde 500 gramos.
Hay que entender que estos cafés nos se están vendiendo al precio del día, estos cafés superan el precio del día por mucho y ahí es donde todos dicen que si vale la pena exportar solo unos kilos. Hay muchos espacios en donde podemos empezar a trabajar, pero esto es voluntario, esto es haciendo un trabajo paso a paso y siendo consistentes. En este camino aprendí a tostar y luego aparece el curso Q Grader y lo hice porque si yo vendo un café internacionalmente, necesitaba estar calibrado con mis clientes y entender cuando hablaban de cafés de 88, 89 y 90 puntos. Por ejemplo, en mis cafés los clientes tienen que dejarlo desclasificar más de dos semanas, es decir el café empieza a tener un incremento en taza después de las dos semanas. Pero si tú no lo sabes, si tú no lo entiendes, no puedes sacar el potencial de tu café. Cuando tú entiendes lo que estás haciendo, puedes dar una promesa real y sobre todo, vas a poder discutir de buena manera con el cliente y abrir ese panel sensorial y eso nos va a llevar a que la caficultura trascienda y evolucione.
Lucia: Algo que quiero resaltar de esta conversación, es que creo que muchos productores piensan o sienten que es culpa de ellos, que no conocen los equipos y que no tienen los recursos para comprarlos, pero no es un problema de los productores, es un problema de la industria, pero también del marketing del café de especialidad, porque también tenemos esta costumbre de exigir a los productores y exigir la pureza del café a los productores, nos gusta mucho la historia romántica, que todo es cosechado a mano que es secado al sol o en un patio y no queremos que los productores usen secadoras mecánicas o que usen mucha tecnología porque les gusta esa idea romántica y muy artesanal. Pero del otro lado de la cadena, al momento de tostar, nos encanta la tecnología y las máquinas, igual que al momento de preparar una taza de café, toda la conversación es alrededor de la tecnología, de diferentes maneras, de moler el café, de preparar diferentes métodos. De un lado, estamos premiando tecnología y del otro no y creo que esa manera de poner a los caficultores como al otro lado o afuera de la tecnología, nos está limitando para tener buenos cafés.
Considero que conocer la experiencia de productores valientes como Cesar, que se animan a compartir sus retos y experiencias también hará que la caficultura evolucione y avancemos cada vez más.
